Para muito além de vender produtos ou serviços, o vendedor deve atuar também como consultor: ao entender as necessidades e preferências dos clientes, ele é capaz de oferecer as soluções ideais para resolver seus problemas da melhor forma. Quer entender como a venda consultiva pode melhorar seus resultados? Leia esse post e confira!
Com os avanços tecnológicos e o aumento de possibilidades para se conectar com o público, é preciso ter mais diferenciais na hora de vender produtos ou serviços.
Sua equipe comercial já faz vendas consultivas? Essa estratégia é extremamente importante para aprimorar a experiência de compra dos clientes, se aproximar mais do seu público, gerar competitividade e desenvolver sua marca no mercado.
Para saber como fazer vendas consultivas, quais são suas vantagens e como colocá-las em prática para escalar os resultados de sua empresa, acompanhe a leitura desse texto com a gente. Vamos lá!
Venda consultiva é uma estratégia para ir além do processo de apenas vender o que a empresa oferece: o vendedor busca entender os clientes de forma mais aprofundada para saber quais são suas reais necessidades e, assim, apresentar as melhores soluções.
Com essa estratégia, o profissional de vendas precisa se preparar para ouvir o cliente, dialogar, entender quais são os problemas que este enfrenta para, depois disso, pensar nos possíveis caminhos a serem seguidos: o foco deixa de ser a venda final, e passa a ser o diálogo com o cliente e o entendimento sobre suas dores e preferências, potencializando os resultados do negócio.
Ou seja, na venda consultiva, o vendedor deixa de atuar apenas como alguém que vai oferecer algo, tornando-se então um parceiro dos seus clientes e auxiliando na tomada de decisões da empresa, o que também facilita a atração e fidelização do público a longo prazo.
Agora que você já entendeu as principais diferenças entre a venda tradicional e venda consultiva, é hora de descobrir quais são os benefícios da venda consultiva e o porquê de aplicá-la em sua organização.
Confira, a seguir, as vantagens de fazer venda consultiva:
Viu só a quantidade de vantagens que sua empresa pode adquirir ao fazer venda consultiva? Para aplicar essa estratégia na prática em sua organização, você precisa seguir algumas etapas. Confira as 6 principais delas a seguir.
Quais são os clientes da sua empresa? Você pode investir em Marketing de Conteúdo, oferecendo dicas e informações relevantes para atrair pessoas, que possam se interessar pelos seus serviços ou produtos, e se aproximar do seu público de forma humanizada e estratégica.
Investir em conteúdo de qualidade – e em outras ferramentas de Marketing Digital – pode ajudar você a construir autoridade no mercado, alcançando mais clientes e fazendo contatos assertivos no dia a dia.
Oferecer materiais ricos, como e-books, por meio de newsletters ou landing pages, também é uma ótima forma de se comunicar com o seu público de forma mais acessível e prática, fazendo abordagens diferenciadas e aumentando a oportunidade de gerar mais tráfego e converter os leads.
Sua empresa já possui um bom tráfego, com alto volume de visitas e aumento de leads a cada mês? É válido lembrar que os leads conquistados nem sempre significam potenciais clientes para o seu negócio.
Então, para garantir que os seus leads fazem parte do seu público consumidor é preciso qualificá-los. Por isso, depois da prospecção, é chegado o momento de fazer a qualificação dos leads: segmentar os contatos de acordo com suas jornadas, analisar os dados obtidos, mensurar o engajamento de cada um e oferecer as melhores oportunidades para o time comercial fechar bons negócios com mais praticidade e eficácia.
Fazer a qualificação não é um processo tão rápido, mas vai economizar tempo e dinheiro da sua empresa a longo prazo, além de aumentar a produtividade da sua equipe e melhorar os resultados de vendas do negócio. Para potencializar seus resultados com mais facilidade, evitando falhas ou prejuízos, é recomendável investir em um sistema de automação.
Depois de coletar diversos dados e analisar informações relevantes, é mais fácil elaborar um atendimento personalizado para atender às necessidades de seus clientes e fazer uma abordagem mais eficaz, não é mesmo?
Lembre-se que o momento de falar com seus clientes também é um tempo para ouvi-los, então é fundamental saber o que cada um tem a dizer e ouvir suas sugestões ou críticas. Assim, você vai conseguir saber quais são os melhores benefícios de cada produto ou serviço para apresentar ao seu cliente, indicando as melhores soluções.
Como o nome da etapa já sugere, o momento de fazer a negociação é a etapa em que tanto o vendedor quanto o cliente podem fazer concessões de forma inteligente para fechar o negócio positivamente para ambas as partes.
Por isso, é importante ouvir as necessidades do seu cliente e também pensar na margem de lucro da sua empresa para encontrar o desfecho ideal em cada situação.
Ao fazer vendas consultivas, os clientes passam a ter mais confiança de que fizeram a escolha certa, pois sabem que suas necessidades vão ser supridas de acordo com o que foi abordado durante a venda.
Na etapa de fechamento, é necessário ter cuidado com os detalhes e documentos solicitados para garantir que a experiência seja completamente satisfatória, ampliando as possibilidades da empresa receber indicações de outros clientes e obter a fidelização do seu público.
Embora alguns empreendedores pensem que a venda consultiva acaba no fechamento, é indicado que sua empresa realize a etapa de pós-venda para garantir uma maior retenção de clientes a longo prazo.
O pós-fechamento faz parte de uma venda consultiva de sucesso, pois é um meio eficaz de dar o devido suporte ao consumidor e atender a quaisquer dúvidas ou problemas no decorrer dos processos, oferecendo mais soluções e apresentando um atendimento realmente eficiente.
E aí, que tal começar a fazer vendas consultivas e escalar os resultados da sua empresa? Esperamos que nossas dicas ajudem sua equipe de vendas a ter ainda mais sucesso em suas estratégias.
Continue acompanhando o nosso blog para saber mais sobre venda consultiva, gestão de negócios e empreendedorismo. Até mais!
